Avoir une entreprise sans construire une stratégie commerciale, c’est comme… Partir en vacances sans réservation et sans destination fixée = vous n’arriverez nulle part !
Dans le même esprit, imaginez que vous partiez pour une randonnée de plusieurs jours… Vous devrez avoir une idée des différentes étapes, du parcours et de votre localisation pour pouvoir atteindre le sommet.
La stratégie commerciale d’une entreprise est tout simplement votre réponse à la demande.
Elle regroupe l’ensemble des actions à mener et des décisions à prendre afin d’assurer la croissance, le développement et la pérennité de votre entreprise.
Les questions qu'on se pose avant de créer une stratégie commerciale :
Quel type de stratégie commerciale je dois adopter pour mon activité ?
Est-ce que celle que j’ai mise en place est aboutie ? Comme savoir si elle est efficace ?
Comment puis-je étoffer ma stratégie commerciale si elle n’est pas au potentiel attendu ?
Alors, comment bâtir une stratégie commerciale cohérente et efficace ? Et par où commencer ?
Toute stratégie commerciale doit répondre à ces 3 questions fondamentales :
Qu’allons-nous vendre ?
À qui allons-nous vendre ?
Quelles méthodes allons-nous employer pour vendre ?
Voici les 8 étapes indispensables pour construire sa propre stratégie commerciale et faire décoller votre entreprise !
Avant toute chose, sachez que nous accompagnons toutes les entreprises dans la mise en place de leur stratégie commerciale ! En plus, nous vous rencontrons gratuitement 😉
1. Définir vos objectifs et vos ambitions
Avant toute chose, il faut que vous vous fixiez un cap ! Sans cette direction, vous ne saurez pas pourquoi vous vous mettez en action…
Utilisez la bonne vieille méthode SMART pour se fixer des objectifs qui doivent être :
Simple, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Timé
Un bon objectif pourrait être de se dire : « Je vais doubler mon nombre de clients d’ici à 2 ans » ou « Contacter 3 prospects par jour durant 3 semaines » et « augmenter de 50% la satisfaction client d’ici la fin de l’année ».
À l’inverse, un mauvais objectif pourrait être de se dire : « Je vais mieux vendre mes produits » ou bien « Je vais augmenter mon chiffre d’affaires »
Vous voyez bien la différence ?
On imagine bien ce qui serait une réussite ou un échec dans le 1er cas Alors que dans le second, nous pédalons dans la choucroute…
En effet, un bon objectif sous-entend de prendre en compte des données mesurables pour savoir « quel chemin » à emprunter et « le comment » afin de parvenir à ses fins.
En général, lorsque l’on parle de stratégie commerciale, nous avons rapidement tendance à nous focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients. Or, pour vous développer commercialement, vous avez deux axes :
- Les nouveaux clients (of course !)
- Mais aussi vos clients actuels et passés.
La fidélisation est un enjeu majeur à côté duquel nous passons bien trop souvent. Il est donc important que vous vous fixiez des objectifs sur ces deux axes.
Soyez également bien attentif au fait de ne pas vous donner trop d’objectifs. N'hésitez pas à lire notre article sur la priorisation des tâches par la même occasion !
On peut voir trop souvent des entrepreneurs disant : je vais augmenter mon nombre de clients, améliorer mon panier moyen, vendre plus de services, réaménager les bureaux et accumuler assez d’argent pour acheter un building !!! Vous devriez au contraire vous focaliser sur deux ou trois objectifs maximum dans le délai que vous vous accordez, tout en respectant les règles de l’objectif SMART
2. Analyser et comprendre votre marché
Il va sans dire (mais c’est bien de le rappeler !) que les entreprises qui réussissent sont celles qui connaissent le mieux leur marché.
Menez des recherches et relevez :
Vos concurrents : profil, détail des offres commerciales, parts de marché qu’ils occupent
La zone géographique que vous ciblez
Les tendances : la viabilité du marché (stagne, en croissance…) et votre périmètre d’intervention à moyen et à long terme en fonction de ce constat
En récoltant un maximum d’informations sur votre marché, vous pourrez le délimiter, le dessiner, le voir tel qu’il est pour par la suite vous positionner de la façon la plus efficace possible.
Pour comprendre son marché, réaliser une analyse SWOT
Cet outil a le mérite d’être clair, facile à utiliser et rapide à déployer. Il vous permet en un coup d’œil d’identifier vos facteurs de réussite et d’échec en interne (forces & faiblesses en interne) et à l’extérieur de votre entreprise (opportunités et menaces).menaces)
3. Identifier vos cibles
Les actions de votre stratégie commerciale doivent s’adapter à votre cible. Il est indispensable de faire des choix, vous ne pouvez pas batailler sur tous les fronts.
Comment identifiez ses cibles ?
A vous d’imaginer le client idéal, il s’agit des clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur et qui vous rapportent le plus de valeur.
Les bonnes questions à se poser :
Qui est-il ? Quelle est son activité ?
Quelle est son histoire ? Quels sont ses problèmes ?
Quelles sont ses ressources ?
Pourquoi ferait-il appel à vos services plutôt qu’à un autre ?
Prenez le temps d’avoir une vraie réflexion sur le quotidien de votre cible clients et des problèmes qu’ils peuvent rencontrer. En utilisant leurs mots, leur vocabulaire et leur jargon. Mettez-vous à leur place pour comprendre quelles sont leurs questions prioritaires, leurs motivations et leurs principaux blocages. Il est essentiel aussi de comprendre quel est l’écosystème de vos clients afin d’identifier les partenariats possibles et les liens d’influence avec l’extérieur.
À compter de ce moment-là, vous aurez une bonne vision de votre cible
4. Définir une offre commerciale adaptée
Celle-ci doit être construite à partir de :
La segmentation de vos cibles ou clients potentiels
Le choix de votre produit ou service correspondant à ce segment de prospects
Votre politique tarifaire à déterminer
Vos axes de différenciation face à la concurrence
Pour construire une offre commerciale cohérente, votre proposition de valeur doit à la fois répondre aux besoins de votre cible et vous permettre de vous démarquer de vos concurrents…
Comment se démarquer ?
Une qualité de produit ou de services supérieure
Un prix concurrentiel
Une expertise poussée
Un produit ou un service innovant
Une image de marque soignée
Des valeurs incarnées (environnementales, sociales etc…)
Ces atouts différenciants seront des pierres angulaires de votre argumentaire commercial
5. Élaborer un plan d’action
Vos objectifs sont désormais clairs, il « ne reste plus » qu’à échafauder un plan d’action, une feuille de route qui sera la traduction concrète de votre stratégie.
Identifier vos angles d’attaque en se concentrant sur vos forces
Maillage du territoire qui consiste à asseoir votre présence dans l’écosystème de votre cible, à nouer les bons partenariats et à étendre votre réseau
Actions directes : prospection, communication ciblée, participer activement à des évènements où votre cible vient
Actions indirectes : gagner en visibilité pour ancrer votre positionnement en spécialiste sur le marché. Création de contenus, de diffusion et de communication sur le digital alignées avec votre stratégie de positionnement.
6. Se préparer pour gagner
Avant de vous lancer dans la bataille, il faut se préparer et cela passe par différents éléments :
Mettre en place les bons outils : constitution de bases de données bien structurées, un système d’acquisition de mails, des outils de suivi de votre prospection
Se former pour être efficace : avoir les bonnes bases, le bon état d’esprit et les fondamentaux pour vous améliorer en faisant
Tester les actions pour réajuster : prenez un échantillon de clients/prospects pour tester l’action à mener. Vous ne ferez peut-être pas de vente mais vous sentirez si l’approche est la bonne ou si elle est plus difficile que prévu. Cette information vous permettra de réajuster le plan avant de vous mettre réellement en action
7. Se mettre en action
Maintenant que vous savez quoi faire, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action ! Le temps joue avec vous, les résultats vont apparaître au fil des semaines
Le plus important est de garder votre constance et votre motivation en ayant toujours en tête : « Avec la quantité vient la qualité »
8. Mesurer ses performances
Menez une stratégie commerciale sans suivi d’indicateurs commerciaux ? Impensable !! Vous ne devez pas avancer les yeux bandés sans savoir comment vous avancez et si c’est dans le bon sens ou pas
Combien a coûté cette action ?
Combien a-t-elle rapporté ?
Quelles en sont les conséquences ?
Est-elle rentable ?
Si l’objectif n’est pas uniquement les €€€, celui-ci est-il atteint ? (image, nouveau segment de clients, digital…)
Pour cela, mettez en place des outils de suivi afin de mesurer les évolutions, analyser les tendances et de prendre le recul nécessaire. La plus grande difficulté quand on est seul est celle d’avoir « la tête dans le guidon » et de ne pas prendre le recul nécessaire pour avoir les bonnes infos et prendre les bonnes décisions !
Voici quelques exemples d’indicateurs à votre disposition :
Nombre de prospects
Taux de transformation
Nombre d’appels entrants et/ou sortants
Moyenne CA/clients
Nombre d’inscriptions sur une landing page
Etc…
Notre conseil : Consigner tous les éléments pertinents dans un tableau de bord pour mesurer la réalisation de vos actions. Vous constaterez factuellement la réussite des objectifs, où à l’inverse, serez alerté en cas de retard
Comme disait Sun Tzu, « l’art de la guerre est de soumettre ses ennemis sans combattre ».
Votre objectif doit être de gagner des clients A VIE. En cela, vous gagnerez des positions dominantes sur votre marché contre vos concurrents, sans les affronter en direct. C’est pour cette raison qu’il est fondamentalement important que vous puissiez apporter beaucoup de valeur ET un service de qualité. Ce sera la meilleure stratégie de long terme pour votre entreprise.
Si, malgré tous ces conseils, vous cherchez encore à définir précisément la stratégie commerciale qui correspond à VOTRE entreprise, nous serons ravis de vous accompagner. 🤓
Commenti